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怪咖

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从0起步,到日销过百万,值得每个电商人都看一看!  

2015-08-01 10:38:09|  分类: 原创 杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前言:对对碰电商-成功营从 商代开始,中国有了第一次的商业活 动,2000多年的历史,商人从来没有得到过真正的重视;但今天 商人却推进了整个社会的变革,推动了科技的进步。尤其是我们的中小企业,他们没有强大的背景,也没有垄断的资源,但是靠着自己的努力,靠着电子商务,他们 解决了整个中国90%以上的就业。杭州对对碰网络技术有限公司(简称对对碰电商)致力于帮助千万中小企业实现电商梦想,所以我们创建了这个圈子,记录企业 成长的每个细节,让更多的年轻人看到希望,让更多人了解到成功背后的故事!~ 

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前言

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从季度销售额低于1000到日销售额过百万,对对碰电商从0揭露其中奥秘

今天跟大家来分享一个我们公司与一个商家的故事,这家店铺从0基础到最终的日交易额过百万,之所以做这个分享就是希望在运营该网店的过程中遇到的实际困难,运营过程中的一些方法,还是能够给到大家做一个借鉴,希望各位网商在运营过程中少走一些弯路。

首先做下自我介绍:我是来自杭州对对碰网络技术有限公司的郭金辉。我们是一家服务运营商,专业为商家提供店铺运营服务的公司,今天要分享的主角是上海哈咕服装有限公司,主营:童装

这是一家85后一手创办的公司

从季度销售额低于1000到日销售额过百万的公司

从线上为辅的销售方式转为专做线上的企业

这其中的故事对对碰电商一一为您道来。

直奔主题,这家店铺接手之后我们从几个方面做了店铺运营的规划,并一点点的做了相应的落地实施,我从下面七个板块给大家来做分享吧!

1、定位

2、制定推广策略

3、装修阶段

4、制定推广策略

5、94单日过百万

6、电商改变企业模式

7、总结

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市场分析及店铺定位

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我们接手这家店铺之后,对田老板的产品做了详细的了解和产品的定位,主要做童装产品的批 发销售,当时还没自己的厂房,主要从厂家拿货,价格一般在20块左右,以女童套装和连衣裙为主。并且没有自己的品牌,整体店铺的运营打理做的较少,产品定 位不清晰!基本处于厂家有什么款卖什么款!但是通过跟田老板沟通下来了解到他们的产品是厂家一手货源产品价格和产品质量是严格把关这是哈咕的优势。

通过以往对童装店铺运营的经验总结及对阿里巴巴童装市场的的分析以童套装为例(如下供参考)undefined

 

 

上图是阿里巴巴采购大盘,童套装产品销售指出超过12000的月份下半年是8-10月份,上半年3-6月份,7月份基本是产品的销售淡季,我们快马 加鞭把8月份定位我们推广的重要月份,把店铺的基础,产品的选款等,做扎实9月份的94备货节我们作为店铺爆高的核心目标计划!

过往市场中畅销款的详细分析(如下)

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属性为两件套的产品受到大家欢迎度远远超过三件套和多件套,选款属性:两件套

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风格属性: 韩版童装属性比休闲、欧美、运动搞出很多比例! 风格定位:韩版

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袖长属性,因为我们是为8月份及下半年做的推广,所以短袖暂时不作为我们主要推的产品,所以定位毫无疑问是:长袖

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元素属性,这一点还是可以给到大家一些建议,卡通图案相比而言比其他元素受欢迎程度是最高的。  元素定位:卡通

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除产品本身之外,营销数据中可以发现的是,新款、创意款,最受商家欢迎。

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价格属性(不包括活动优惠价格)29—42的价格区间是最受欢迎的,但是通过供应指数看到,这个区间的供应指数比采购指数要大很多,就是说竞争力大。考虑到店铺基础较差,我们最终决定通过一款产品降低利润吸引流量和转化!最终主推定位18块!

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通过对买家的分析,新老客户的占比分别 48%和52%

非淘宝店和淘宝店的占比分别是58%和42%

这一点我还是想要跟各位网上说下,有很多的客户会认为来阿里巴巴平台采购的商家绝大多数是淘宝卖家,这个观点是不对的。线下实体店,3、4线城市的 批发商是阿里巴巴店铺批发的主力军!当然有些商家主推的是淘宝买家,战略不同我们另当别论,有兴趣大家可以与我单独沟通:hzduiduipeng003

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上图1是老客户采购的数据情况,说明什么问题呢?做阿里巴巴做的是老客户,做的是客户的沉淀,只有这样销量才能提高,如何做老客户除了产品之外,下面我会跟大家谈我们的做法。

上图2淘宝买家的级别等级,心级和钻级客户属于是拿货销售较多的,这些客户频繁采购次数会比较多。

以上是阿里巴巴数据分析,综上得出以下结论:

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我们把通过阿里巴巴分析的数据与田老板去沟通,在产品的属性,经营模式,年龄等定位中很快达成共识。在整体店铺运营中,同样为了迎合阿里巴巴市场发展方向,为了更好的与其他的童装店铺让商家能够有更好的区分,对店铺定位的关键词突出:好货,直供,自己设计。

经过对店铺做过定位之后,从供应产品中选出一款产品作为产品推广

店铺装修

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网络做生意,店铺装修相当重要,好的店铺装修应该体现几个方面:

1、  品牌的定位:让商家第一眼就知道你公司是干嘛的,你的优势是什么?比如:阿福就是精油;比如:中牌电子---阿里巴巴最大的个人护理品牌 比如:丹尼斯特---自由艺术潮牌男装;

2、  店铺自有调性:韩版女装讲究清新、大气、简洁。欧美男装:随性,街头风格,牛仔!

3、色彩搭配、产品分类、产品海报、活动海报等

结合批发平台的商家批发的特点以及我们公司的产品定位及推广 策略我们制定了一个店铺装修的模板,并且网站装修的每个板块,我们都明确的写书每个板块的内容及希望达到的效果。这套装修模板是我们对对碰电商1年多的运 营经验积累的,适用于童装、男装、女装,如果大家现在正在为店铺装修怎么做发愁,那么这张图就能解决您的问题(如下)!

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制定推广策略

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1、  定节奏

店铺定位清晰了,我们接下来做的事情就是如何去把我们的定位融入到店铺里面去,更好的传递给客户以及如何把我们的店铺快速推广出去,所以我们制定了以下店铺运营节奏

2、  选款

对于新店来说产品选款的重要性毫无疑问,因为新店基础薄弱,为了快速提高店铺的gmv,在100款产品中,选了其中两款产品作为爆款产品进行推广,两个产品价格分别为:18,25

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3、  备活动

 

当初我们定的目标是在2个月内上火拼、快订、淘货源这类活动,但是报名活动阿里巴巴要看产品的销售量及客户数好评,店铺等级的数量。一个新店要参加 火拼这样的大型活动是比较困难的(此处隐藏一个ppt,关于火拼准备的随时旺旺找我,欢迎骚扰 旺旺:hzduiduipeng003),我们报名火拼流程如下:

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我们通过一分钱拿样、通过线下的客户转到线上成交,实现店铺的交易勋章的标准,同时我们降低产品价格牺牲一定的利润,把活动报名成功,

本次活动我们的目标:不赚钱但是要积累客户,提高店铺的各项指数!

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通过我们不懈努力,终于我们的产品在1个月10天的时候,成功上了火拼,而且第一次火拼的销售数量达到了2000多件,比过去一年的时间的交易额还 要高。这让田老板对阿里巴巴平台有了更强的信心也因此更加重视阿里巴巴网店。后来经过我们陆陆续续报名几场活动下来都获得非常不错的结果!

在这个过程中,我们对于产品的自然排名持续做SEO优化,像‘韩版童装’‘童装批发’这样关键词已经排名进了前三页,关键词优化,说起来1万字都难 说清,今天主要给大家做一个全面的分享,所以关于关键词优化我分享一个阿里巴巴的规则如果有想法了解细节的可以单聊我随时欢迎骚扰(旺 旺:hzduiduipeng003)!

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94大促单日突破百万交易

下半年最大的大促活动毫无疑问就是94联合营销了,恰巧也是秋装销售的高峰期,在94大促一天时间哈咕童装单日销售额突破200万,我们总结下来主要有以下几个关键因素:

1、  定目标

94联合营销,我们初步定的目标是突破40万(最终一天拿下53万的交易额),其中老客户和新客户的比例3:7  通过这个目标我们除了产品的量的储备,客服人员的准备,打包发货人员的储备之外我们还做了以下的几个动作/

2、  选款:94大促,我们选了三款产品

3、  定促销:当时我们定的主题:94大促送大礼,老客户采购9折,新客户采购全场95折!

4、  优惠券:我们通过微信,微博,旺旺群,老客户等渠道进行了优惠券的发送,如果携券采购除常规折扣外还可享受包邮+满减,这样一来之前老客户一下被激活了。截至到9月3日,我们单单优惠券发放将近30万。交易数据如下图:

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通过这次94的活动之后,我们的店铺算是彻彻底底的打开了阿里巴巴的平台,除了储备更多的客户之外,最重要的我们得到了阿里巴巴小二的重视和关注,了解到我们公司的产品质量、自己设计、新款等因素,与我们的合作渐渐的展开了。

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1118一展雄风,哈咕童装单日交易过200万啦!

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经过94备货节之后,我们积累了一大批新买家,活动之后我们陆陆续续的上火拼、快订、淘货源等活动这是我们1118能够把活动做的更大的一个拉力。我们在1118的大促活动除了做之前和94相同的准备之外,加强两块的事情:

1、老客户激活,客户数量相比94要新增了很多,我们通过释放更多的利润和全场包邮的活动。

2、申请阿里巴巴官方资源位,很幸运我们当时成功入驻了阿里巴巴1118大促的童装分馆,这是拉动我们销量较大的一些途径和入口,虽然最终取得了200万的结果。

 

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电商改变企业模式

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经过我们半年推广下来,店铺的交易勋章已经达到了4个钻,累计交易额突破200多万,对于一家真正开展电商的企业而言给田老板带来了极大的信心,也 对未来有了更多的畅想,因此田老板特此从湖州织里跑到杭州来我们公司进行下一步的发展规划。经过一天的沟通和方案的制定优化,再优化的过程。我们决定从以 前的现货拿到网店售卖转为通过对平台的了解和分析按需量身定制产品,我们提供热卖参数田老板通过参数以及对行业的了解进行服装设计,设计款我们进行预爆, 这样一来,我们对市场的风向掌握的更加精准和详细。成功打造出几十款爆款产品!

在这里我给大家传授下我个人的观点和看法,阿里批发平台未来是希望打造成品牌、正品、优质的批发平台,所以阿里巴巴会给到这些优质的商家更多的推广资源,新款是否自己设计、是否现货、是否厂家、好评等都会影响的上活动的通过率。

现在我们除了上火拼外,也会通过快订的方式退出我们新款产品,让需要设计新品的商家第一时间看到通过快订找到我们,平均每周都能持续的上一场快订。

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总结

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总结哈咕童装的成功,主要做了几个事情:

1、  产品;不管做任何平台希望持续发展的好的产品是做好的基础。哈咕童装是厂家、有品牌、有生产实力,不管是从价格、质量自己都能做很好的把控。

2、  市场分析:知己知彼百战百胜,了解同行,了解客户需求,结合我们自己的产品优势做好精准的定位进行针对性的打法,价格、款式、风格等通过装修和软文进行呈现!

3、  新店快速明确主推款(未来的爆款),爆款爆店。

4、  活动是快速提高店铺销量最核心的方式,只要你的产品是好的,活动一定有销量,最近我听到一些商家说‘哎呀我的产品爆火拼就卖了2件’,我在想,火拼这么大的活动,卖两件你觉得是什么问题?人家卖几万件的多了去了!

5、  老客户维护;做阿里巴巴店铺老客户维护和沉淀非常重要。新买家初次购买量不会很大,慢慢量才能做起来,设想下如果客户第一次购买,不管是因为服务还是产品 的问题,客户买有第二次的购买了。那么你第一次投入的折扣、促销甚至广告费用就是浪费,因为你的店铺难有沉淀和持续发展!

6、  相信电子商务,所有成功的人第一步是因为相信,才会去做,相信运营服务,相信电商平台!

 

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